High Ticket Sales bzw. Hochpreisverkauf. Begriffe, die Du sicherlich schon sehr oft in der ‘Geld verdienen’-Welt gehört hast. Die Vorstellung mit nur einem Deal direkt 7.500 EUR auf das Konto zu bekommen ist unglaublich faszinierend. “Mach das nur 1 Mal pro Monat und Du hast ausgesorgt” hat uns ein High-Ticket-Salesman gesagt.
Wie in so vielen Gebieten steckt neben viel Sonnenschein auch im High-Ticket-Sales eine ganze Menge Dreck, mit dem Du Dich beschäftigen musst. Dreck, der Dich wahrscheinlich in den Ruin treiben oder zum Burnout bringen wird und im Sonnenschein der High-Ticket-Coaches versteckt ist. In diesem Beitrag klären wir einige Fakten auf und beschreiben die Welt des High-Ticket-Sales und des Kaugummi-Verkaufens.
High Ticket = High Stuff
Falls Du nicht weißt, was High Ticket bedeutet: Du verkaufst ein Produkt oder eine Dienstleistung an Kunden (oft B2B, also an Unternehmer), welche sich im höherpreisigen Segment befindet, also 1.000 EUR und mehr. Oft sind diese Preise aus den Fingern gesaugt und sollen den Wert des Verkäufers oder des Produktes widerspiegeln. Ein Smaragd-Stein für 2.500 EUR, die 7.000 EUR Beratung vom Europas Erfolgstrainer #1 oder die 10.000 EUR Badass-Masterclass von Starinvestor XY.
Der Wert eines solchen Angebotes kann durchaus gerechtfertigt und ein solides Investment für jeden Käufer sein. Wer solche Angebote anbieten und nachhaltig verkaufen möchte, muss als Verkäufer jedoch andere Regeln und Strategien befolgen, als die im Kaugummi-Business. Sie lehnen sich zwar aneinander an, verlangen jedoch unterschiedliche Eigenschaften eines Verkäufers. Die klassische Redewendung “Der Immobilienmakler, der billige Wohnungen verkauft, sagt dieselben Sachen, wie der Makler beim Verkauf einer Villa” sind zwar richtig – die Strategien, der Verkaufsprozess, die Kundengewinnung, die Kommunikation usw. haben dennoch gewaltige Unterschiede, auf die wir jetzt näher eingehen.
1. Keine High-Ticket-Normalverbraucher
Die üblichen Menschen, die sich an der Kasse im Supermarkt bewegen, werden sich mit großer Wahrscheinlichkeit nicht für ein High-Ticket-Produkt interessieren. Sie mögen einfache Dinge, die wenig kosten und ihnen das Gefühl geben, etwas gutes oder für sie sinnvolles getan zu haben. Netflix ist ein wunderbares Beispiel für den einfachen Kunden. Man zahlt 10 Bucks im Monat, kann jederzeit kündigen und wird durchgehend unterhalten.
Wenn Du Dich für High-Ticket-Sales interessierst, musst Du bedenken, dass Du auch entsprechende High-Ticket-Kunden erreichen musst. Es ist deutlich einfacher, potenzielle Kunden für den Verkauf von Kaugummis aufzulisten, als eine solide Liste mit finanzstarken Kunden zu erstellen. Eine Liste potenzieller Kunden mit entsprechendem Budget baut sich also mit nur zwei Kontaktdaten in der Woche deutlich langsamer auf, als 20 Kontaktdaten pro Tag für unser Kaugummi-Geschäft.
2. Verkaufsgespräch
Die Hürden, die Einwandbehandlungen und die allgemeine Kommunikation eines Verkaufsgesprächs im High-Ticket-Sales sehen ebenfalls vollkommen anders aus, als bei günstigen Produkten. Es ist deutlich einfacher, Dir einen Hundehalsband für 19 EUR zu verkaufen, als das umfangreiche Herrchen-Coaching für 1.200 EUR. Was hast du zu verlieren, wenn Du nicht so zufrieden bist, mit der Hundeleine? Nur 19 EUR.
Das spüren auch High-Ticket-Verkäufer. Sie müssen besonders strategisch und gezielt vorgehen, wenn sie eines ihrer Angebote verkaufen. Die üblichen Fragen und die Begleitung zur Kasse reichen dabei nicht aus. Wenn Du Dich dem gewachsen fühlst und den erforderlichen Atem hast, würde diese Kategorie schon mal zu Dir passen.
3. High-Ticket-Support
Du verlangst sicherlich keine direkte Erreichbarkeit und besonders guten Support vom eBay-Händler, der Dir die gewünschten Büroklammern für drei Euro geliefert hat. Selbst wenn die Büroklammern nicht allzu gut sind, kommst Du zurecht und machst Dir nicht den Aufwand eine Mail zu schreiben, wenn sie nicht so stabil sind.
Ganz anders sieht es im High-Ticket-Business aus. Wer ein 5.000 EUR Produkt kauft, verlangt besten Service, Erreichbarkeit, Beratung und die volle Unterstützung bei der korrekten Nutzung des Produktes. Und das nicht nur für 14 Tage. Einige SalesAtiqs-Mitglieder haben zwar von High-Ticket-Verkauf sehr gut leben können, wechselten jedoch wegen dem andauernden Service, der langen Gespräche und Beratung in den Verkauf von Produkten mit geringerem Preis. “Es war uns langfristig nicht mehr Wert und wir mussten Mitarbeiter für den Support einstellen, was die Gewinne geschmälert hat” sagten sie. Eine weitere Tatsache, die Du berücksichtigen oder für Dich anpassen musst.
4. High-Ticket-Atem & High-Ticket-Fell
Das Zitat des eingangs erwähnten Verkäufers “Du musst das nur 1 Mal im Monat schaffen” entspricht natürlich der Realität. Schwierig kann es für Dich nur dann werden, wenn Dir der Atem und das Fell für den Weg dahin fehlt.
High-Ticket-Closer müssen nämlich ihre potenzielle Kundenliste immer weiter aufbauen. Die teils sehr hohen Ansprüche der Kunden, der notwendige Support und eine Art Garantie für Erfolg muss gewährleistet werden, um Kunden eine Form von Sicherheit zu geben, wenn sie viel investieren. All diese Faktoren langfristig und nachhaltig zu treffen erfordert lange Gespräche, viel Ablehnung und clevere Strategien zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden.
Bedenke auch, dass die meisten eine Geld-Zurück-Garantie verlangen und Deine Umsätze somit nach 14/30, etc. Tagen kleiner ausfallen kann. Bis zum Ende der Garantiezeit musst Du somit die Zeit nehmen, Deine Kunden bei Laune zu halten und für ihre Zufriedenheit sorgen.
5. High-Ticket-Angebot
Am Ende ist natürlich das wichtigste das Produkt oder die Dienstleistung. Wie eingangs erwähnt, sind die Preise oft sehr oberflächlich entstanden und kommen nur dem Verkäufer zugute. Wenn Dein Angebot letztendlich nicht den Wert widerspiegelt, den der Käufer gezahlt hat, wirst Du Dich sehr häufig mit unzufriedenen Kunden und zahlreichen Rückgaben beschäftigen müssen. Ohne diesen letzten wichtigen Punkt im Hochpreis-Verkauf wirst Du langfristig keinen Erfolg in diesem Business haben.
Vergleiche also alle Notwendigkeiten und Erfordernisse, die Du im High-Ticket-Verkauf einhalten musst. Könntest Du alle fünf Punkte langfristig erfolgreich umsetzen und für zufriedene Kunden sorgen? Wenn ja, solltest Du Dich definitiv für High-Ticket-Sales entscheiden.
Falls Du lieber 100 Kunden ein 10 EUR Produkt verkaufen und Dich weniger mit anspruchsvollen Kunden beschäftigen möchtest, solltest Du Dich vielleicht für exquisite Kaugummis entscheiden. Am Ende kommt der gleiche Betrag raus, als bei einem 1.000 EUR Produkt.