Die Welt des Verkaufens ist wahnsinnig aufregend und zugleich nervtötend und frustrierend. Einer der Gründe für das Auf und Ab im Vertrieb sind nicht nur die Verkaufsprozesse, Kunden oder Parties. Es sind die unterschiedlichen Persönlichkeiten, die ihre Kunden begeistern und für Umsatz sorgen sollen.
Also die Verkäufer.
Wenn wir von Verkäufer sprechen, meinen wir alle Vertriebsmitarbeiter und Selbstständige, die ihre Tätigkeit in der Neukundengewinnung einsetzen und darin ihre wahren Erscheinungsbilder von sich geben.
Stell Dir ein Großraumbüro vor, in dem zehn Mitarbeiter im Inside-Sales tätig sind und unterschiedliche Verkaufsstrategien nutzen. Jeder einzelne spiegelt seine Persönlichkeit sowie seine Verkaufsstrategien mit seinen Ergebnissen wider und zeigt mit ihnen sein wahres Gesicht.
Dasselbe gilt für Selbstständige und Unternehmer, die sich und ihre Angebote in den sozialen Medien und anderen Plattformen verkaufen und mit einem speziellen Erscheinungsbild für Aufsehen sorgen.
In den letzten Jahren haben wir zahlreiche Vertriebsmitarbeiter, Selbstständige und Unternehmer kennengelernt, die ein gewisses Persönlichkeitsmerkmal in ihrem Verkaufsstil offenbart haben. Drei übliche beschreiben wir in diesem Beitrag.
Blender
Wie der Name schon sagt, gibt es zahlreiche Verkäufer, die in ihrem Erscheinungsbild nicht mit Lautstärke, Schönheit und Materialismus sparen. Die ganz klare Hervorhebung ihrer Erfolge, Luxusgüter, Reisen und ihres teuren Lebensstils ist Teil ihrer Verkaufsstrategie, die ihre Einzigartigkeit und ihr Können beweisen sollen. Das verrückte an der Tatsache ist natürlich, dass sich viele ihrer Kunden tatsächlich blenden lassen und sich dasselbe Leben wie sie nach dem Kauf ihrer Angebote erhoffen.
Verblüffend wird es dann, wenn sich hinter den Kulissen ein ganz anderer Mensch zeigt. Ein Mensch mit sehr großem Ego, aber sehr kleiner Substanz. Wenn der Kern, die wahre Expertise oder die ‘operative Mitte’ nicht so sehr im Vordergrund stehen, wie die äußere Schale. Vier Verkäufer, die Materialismus als Kern ihrer Botschaft nutzen, haben uns mitgeteilt, dass Leihhäuser und eBay erste Anlaufstellen sind, wenn Marketing- und Verkaufsvideos gedreht werden. Dass sie in einer günstigen WG leben und Sozialleistungen bekommen, zeigen sie weniger.
Nervensägen
Besonders langjährige Angestellte im Vertrieb haben während ihrer Zeit schon viele Mitarbeiter kommen und gehen sehen, weil diese sich im harten Geschäft der Neukundengewinnung absolut nicht wohlgefühlt haben. Immer wieder bleiben Personen lange im Vertrieb hängen, weil sie es sich entweder selbst beweisen oder ihre Miete zahlen wollen. Darunter gibt es zahlreiche Personen, die irgendwann den Weg zum Ziel, also zum Verkaufsabschluss, eigenständig gehen möchten, ohne die Prozesse des Unternehmens zu befolgen.
Sie möchten gerne ihr ‘eigenes Ding’ machen und wissen es irgendwann besser als jeder andere, wie man ans Ziel kommt – was auch in Ordnung ist, wenn die entsprechenden Ergebnisse eintreffen.
Nervig werden diese Personen dann, wenn mehr ‘Gründe’ als Lösungen präsentiert werden. Es entstehen lange Diskussionen und Streitigkeiten mit dem Manager – was sehr zulasten anderer Personen im Umkreis wird.
Kurzgesagt gehen diese Personen auf die Nerven, wenn sie nicht dieselben Ergebnisse erzielen, wie ihre Mitstreiter und den Grund in den Strategien sehen. Wenn sie etwas verkaufen, das nicht zu ihnen passt oder womit sie sich selbst nicht identifizieren können und lieber lange über Gründe und Ursachen sprechen, als über Lösungen und neue Wege.
Verkäufer
Der Berufstitel ‘Verkäufer’ und allgemein ‘Verkaufen’ sind sehr vage formulierte Begriffe. Ein Kassierer im Supermarkt ist genauso ein Verkäufer, wie der Vertriebsleiter eines DAX-Unternehmens. Neben Blender und Nervensägen ist der übliche Verkäufer gemeint, der seinen oder ihren Job macht, weil es für ihn notwendig ist und das Geld reinkommt. Es sind die einfachen Menschen, die ihre persönliche Strategie gefunden haben und für Umsätze sorgen, ohne, dass sie mit ihrem Erscheinungsbild oder überdurchschnittlichen Ergebnissen in irgendeiner Form auffällig sind.
Zahlreiche Coaches oder selbstständige Berater freuen sich über ihre völlig ausgebuchten Kalender, ohne auch nur ein YouTube-Video oder Instagram-Post zu haben. Sie sind Geister einer Industrie, die sich rein durch Empfehlungsmarketing über Wasser halten und sich auf ihre Kunden und deren individuellen Bedürfnisse konzentrieren. Und das ohne teure Uhr oder schickem Auto.
Was wir weniger interessant an ihnen finden, ist die teilweise zu geringe Polarisierung. Da sie ihrem Job nachgehen und die gewünschten Ergebnisse erzielen, entwickeln sie selten Interesse für das Große in ihrem Geschäft. Etwas mehr Pepp in ihrem Erscheinungsbild würde nicht schaden.
Hast Du Dich irgendwo erkannt?
Wir haben erlebt, dass sich die Selbstwahrnehmung von Verkäufern durch Inhalte wie diese manchmal positiv, manchmal negativ verändert hat. Die einen erkennen, dass nicht ihre Expertise für Umsatz sorgt, sondern das scheinheilige Leben, welches sie verkörpern und ihre Kunden mithilfe ihrer Angebote ebenfalls bekommen sollen. Andere wiederum erkennen eine echte Nervensäge in sich und beginnen daran zu arbeiten.
Wie auch immer Du zu diesen Inhalten stehst und ob Du eher in die Kategorie der Top-Verkäufer gehörst… Die letzte Überschrift ist die wichtigste
Am Ende zählen die Ergebnisse
Ganz richtig. Wenn Du eine Strategie hast und langfristig für stabile Umsätze und zufriedene Kunden sorgst, ist es am Ende egal, welches Erscheinungsbild Du verkörperst. Ein erfolgreicher Blender ist immernoch reicher, als eine ‘kluge’ Nervensäge oder der normale Verkäufer. Erfolgreiche Blender, die ihre materialistischen Güter hart und ehrlich verdient haben, können diese in unseren Augen auch durchaus zeigen.